“爱达”模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结提出的。爱达是四个英文字母AIDA的译音，它由四个英文单词的首个字母组成：A为attention，即引起注意；I为interest，即唤起兴趣；D为desire，即激发欲望；最后一个字母A为action，即促成购买。它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。
作为一名优秀的客户经理，应该用怎样的方式和方法成功进行上门营销，这不仅是一种能力，更是一种值得学习的艺术。笔者结合“爱达”模式谈谈自己的感受。“爱达”模式被公认为是国际成功的推销公式，这种模式也常常被很多大客户经理学习和推崇。
一是引起客户注意。通常人们的购买行为都是从注意开始的，因此，营销的第一步就是要引起客户的注意，使客户把注意力从其他事情转移到你所要营销的产品上来。客户经理经常要去集团客户单位推荐新业务或新产品，这时，特别需要察言观色，注意说话的技巧。在和集团单位的客户说话时，不要忙于介绍产品，而是聊客户感兴趣的话题，拉近彼此的距离，引起对方的注意。营造良好的沟通环境，让客户对产品有一个良好的第一印象，把客户的精力、注意力吸引到营销人员和产品上来，这是成功营销的第一步。
二是唤起客户的兴趣。要想唤起客户的兴趣，客户经理必须在聊天的时候，就从客户的实际情况入手，探讨客户所面临的问题，充分激起客户的兴趣。比如客户经理想营销3G手机，那么自己就必须先要熟练掌握3G手机的各种功能，特别是时下最流行的手机视频和手机阅读这些功能。当客户在和你交谈的时候，你有意无意地拿出手机操作一下，客户就有可能被深深吸引，兴趣一下子就被唤起了。
三是激发客户的购买欲望。仅让客户对产品产生兴趣还不够，我们的目的是让客户对产品产生强烈的拥有愿望，促使实际购买行为的发生。当客户经理发现客户有兴趣了解的时候，说明客户已经没有了抵触心理，这时要充分发挥自己的营销才能，动之以情，晓之以理，为客户介绍购买产品之后，会有怎样的收益，激发客户的购买欲望。
四是促成客户购买行为。在客户有了购买意识的时候，客户经理要不失时机地强化客户的购买意识，培养客户的购买意向。如果客户觉得买这个产品花费过大，那购买意向就会减弱，这时就需要客户经理提供精确的成本计算，最终让客户下定决心，完成购买行为。
